销售首先是一个心态

　　销售的技巧是可以学的，但更重要是有正确的心态，技巧在不同心态的基础上会带出很不一样的效果与结果。

　　销售不是岗位而是心态

　　在销售方面我看见的一个最大的共同问题，就是很多人认为销售是一个岗位，是一个队伍。其实对一个公司来讲，销售首先是一个心态，一间公司从上到下都必须要有销售的心态。什么叫销售的心态呢?就是有帮助客户成功的一种心愿。如果你没有这种心态，销售真的是不知从何说起。

　　所以首先第一件事，希望大家要认清楚销售不是一个岗位那么简单，销售是一种从上到下的心态，也是每一个员工的责任。它可能有不同的岗位，但每个人必须要很清楚是谁给他们发薪水，给他们发薪水的不是老板而是客户，客户不来下订单老板也发不出薪水。所以第一件事大家要认清楚销售不是一个岗位，它是一种企业的心态，它是所有员工必须具备的一种“让客户成功”的一种意愿。

　　有了这种心态之后，我们可以进去看看有些什么方法，光是有心态没有方法的话还是有点像学武术只有内功没招数一样。所以我们这个课程基本上是会集中大部分时间在练招数上，但希望大家要无时无刻记住心态还是很重要的，两者缺一不可。

　　销售是每个人的责任

　　我给你们举个例子，很多公司普遍出现的问题就是他们认为销售都是销售部门、销售人员的责任，其他部门跟他没关，还有对销售的很多行为不理解，甚至对销售很多做事的作风不能接受，在不同的部门就开始设定层层关卡，让销售做起事来更困难。这种心态就是缺乏“销售是每个人的责任”的心态，如果大家都有“销售是每个人的责任”的心态的话，那不管你是什么部门，最后你是要帮助销售去将工作做好，去给客户很好的体验，这个是在心态上面我们缺乏一种销售心态带出来的现象。

　　很多销售会说“在外面打仗不痛苦，回到企业内部打仗才是最痛苦的”，所以在一个极端我们有这种情况出现，问题就是整个公司没有一种销售心态所引发出来的结果。

　　但也有另外一个极端，就是销售一家独大，横行霸道，将所有部门都不看在眼里，还做一些没有诚信的行为，这种问题就会引出我刚才讲的另外的一个极端，变成了所有部门都围着销售打架。

　　统一的价值观和共同的沟通语言是打造团队的基础

　　我刚才给你们讲的看起来是两个极端，实际上是一件事，因为要做好销售的话，必须各方面都要合作，要有统一的心态、价值观，同时还需要一个方法，这个方法基本上就像一个沟通的平台，沟通的语言。我们这次要学的就是学这套沟通的语言，销售的方法就是一套沟通的语言，沟通的平台。

　　有人问“我应该是提成，还是做销售指标?”这个是你们自己的决定，对我来讲，我只是将这套沟通的语言，沟通的平台教给你们。我会告诉你们包括世界500强在内以及很多大大小小的企业也是这样来做，但最后你用不用这套“语言”你自己来决定，而且就是用你也可以出来不同的方法。我曾跟很多学员都说过，策略上的东西没有对错，管理上很少有黑白分明的，关键是你能否适当的用上适合你自己的策略、方法，这是管理的关键所在。

　　我刚才讲的都是相对比较虚的，但我觉得首先一定要将心态摆正，你才会看到你应该看到的方法。很多人为什么跑到“歪招”上面去了呢?因为一开始心态就没摆正，心态就没想说去服务好客户，心态就没好好跟其他部门协作为公司同一目标去努力。因为这个没摆好，你就会听出各种各样不同的方法出来，这就是为什么我主要还是给大家先讲一些“虚的”心态上面的东西。方法我们有三天四天慢慢去学，我觉得更重要就是对我这个正能量心态这种了解和理解，这是给你一个很好的开始。

　　执行的基础是量化、量化、量化

　　在方法上我也说一点，我看见很多中小企业在管理上面相对缺乏经验的最大的分别就是量化，就是怎么将一些管理的指标量化。大部分企业都是在一种“雾”里面来管理，基本上什么东西都看不见、摸不到，就是凭感觉去管理，对大家这种本领我是蛮佩服的。

　　在我看见的企业里面，不论大小，甚至有一些做得很牛的，最近看一些文章说他怎么牛怎么牛，然后你再看他自己解析他为什么这么牛呢?离不开一个管理规范，管理规范就是基础在量化上面。这个不是外企专属的招，这个是正规管理的基础，所以在方法上面大家要有这个概念，就是我们一定要追求量化，一切的东西都需要量化。

　　可能因为大家对这个量化不太习惯，所以昨天我看见你们的讨论中有很大的困惑就是“怎么定销售指标”，其实销售指标就是销售管理里面其中一个量化的东西而已，还有很多很多的东西我们是需要量化的。那么量化多少是对呢?这个也要凭大家的感觉定，有些东西你做不到，做不到的就不要盲目去争取，我会告诉你们需要做些什么东西，然后你们需要根据企业目前的状况去决定应该做到什么程度。

　　好像刚才给你们的作业，要求你们拿过去三年的历史数据出来，这个你们就可以看成是“哦，原来别人的销售管理是这样来做的。”你再想象一下，如果你的竞争者有这个数据，而你没有的话，你是不是会在一个不利的位置呢?所以你要这样来想，就是假设如果你的竞争者有这些数据，他们用这样的量化管理，你是不是有可能会输给他们呢?千万不要有一种感觉第一个反应就是“我们做不到，我们找不到”，这种相对消极的心态会让你处处被动。我们提出这个要求，其实最后也不一定是要你们做到百分之百，当然能够做到百分之百是最好，做不到我也不惊讶，但最少知道你们的基础在哪个位置，你们也可以知道自己的问题在哪里。所以通过这些作业里问题，是希望让你们发现自己需要改善的空间，我们的出发点不是要填鸭式的把很多知识灌给你，而是将这些思路跟你分享，让你发现自己的问题，然后解决自己的问题。

　　(亚泰光电为您分享)